Les outils du marketing direct et les méthodes
Les outils du marketing direct sont indispensables à la démarche de marketing direct.
Un système de GRC (Gestion de la Relation Client)
Un outil informatique de type GRC permet à une entreprise de gérer plus facilement ses prospects et clients. Ce type d'outil est aussi appelé application de CRM (Customer Relationship Management).Un ensemble d'informations concernant le prospect/client (date de naissance/sexe, adresse physique, adresse email,date de la dernière commande, fréquence de commandes, panier moyen, ...) est inclus dans la base de données informatique.
Ces informations vont servir de base de travail à toute action de marketing direct.
Publipostage « mailing »
Avantages
Coût réduit (0,70 en moyenne pour un courrier simple), rapidité, communication personnalisée, possibilité dargumentation, ciblage précis.
Inconvénients
Lassitude des cibles, taux de retour faible (entre 1 à 3%), communication à sens unique
Méthodologie
Il s'agit d'étudier préalablement les besoins et les comportements des prospects, déterminer les avantages du produit proposé et son prix, événetuellement quelle sera la personne à contacter.
Le mailing doit mettre en avant une réponse à un besoin/un désir/une attente du prospect.
Pour être efficace, le mailing doit présenter un produit ou service de qualité, une offre promotionnelle savamment réfléchie mais également utiliser un fichier client avec des informations fiables et exhaustives pour un envoi personnalisé et nominatif.
Multipostage « bus mailing »
Avantages
Ciblage précis, coût faible (moins de 0,08 ), message très court
Le bus mailing quant à lui délivre un message court, destiné à capter l'attention du prospect et de lui donner envie d'en savoir plus sur le produit ou l'offre présentée.
Surtout employé en B to B, il permet de contacter directement les décideurs d'entreprises.
Inconvénients
Taux de remontée très faible, absence de personnalisation
Imprimés et catalogues
Avantages
Possibilité de cibler des zones géographiques (très larges ou au contraire très précises), des types de foyers (ex. : en fonction de lhabitat), coût faible par contact (de 0,02 à 0,05 ), mise en valeur des produits (catalogues)
Inconvénients
Taux de rendement faible, absence de personnalisation, coût de conception, de fabrication et de diffusion pour les catalogues importants (2,70 en moyenne par catalogue)
Asiles-colis
Avantages
Ciblage de loffre en fonction de la commande ou du profil du client, coût de diffusion très faibles
Inconvénients
Inadapté pour certains produits, format réduit limitant largumentation, coût de location des adresses à la société de VPC
Emission dappels téléphonique « phoning »
Avantages
Message individualisé, rendement parfois élevé, bon ciblage, possibilité dargumenter et de traiter les objections
Inconvénients
Saturation des cibles (impression d'intrusion dans sa vie privée), existence dune liste rouge, messages brefs, nécessité dappeler certaines cibles en fin de journée ou le soir
Méthodologie
- mettre en adéquation l'objectif et la cible, et l'outil utilisé
- choisir et préparer le fichier
- sélectionner le personnel compétent et adapté à l'action
- réaliser systématiquement des pré-tests
- mettre en place un scénario d'appel
Internet
Les secteurs les plus actifs en matière de marketing direct sur Internet restent les services, les télécoms et la distribution. Le secteur des services (banques, crédits, etc.) représente à lui seul 40 % du volume des e-mails marketing envoyés
Avantages
Rapidité, interactivité, ciblage des messages, animation graphiques et sonores, personnalisation des messages, argumentation
Inconvénients
Utilisation difficile pour certaines catégories de clients (seniors par exemple), coût de communication
SMS
Avantages
Rapidité, interactivité, ciblage des messages, novateur, personnalisation des messages
Inconvénients
Obligation de se limiter à un message court, risque d'agaçer le prospect (impression d'intrusiondans sa vie privée), risque de saturation des cibles
Réception dappels téléphonique
Avantages
Grand nombre de contact utiles (ce sont les clients potentiels intéressés qui appellent), large couverture des cibles
Inconvénients
Coût élevé (notamment si recours aux médias de masse pour diffuser des numéros), appel de « plaisantins » pour les numéros verts gratuits
Télécopie (fax)
Avantages
Coût faible (0,26 euro par contact)Possibilité de couvrir quasiment instantanément une zone géographique très étendue (internationale)
Inconvénients
Qualité médiocre des documents envoyés, rendement faible (1 à 3 %)
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